¿Tu negocio trabaja con ventas B2B? Es importante conocer las diferencias entre esta modalidad y la venta tradicional. Comprender cómo optimizar el proceso de empresa a empresa puede marcar la diferencia en el rendimiento de su operación.
A diferencia de las negociaciones directas con el cliente, las ventas B2B son procesos más extensos y complejos.
La decisión de compra que toma una empresa rara vez involucra aspectos impulsivos o emocionales, sino un análisis cuidadoso y una conclusión que pasa por las manos de varias personas.
En otras palabras, prosperar en las ventas B2B es un verdadero desafío y requiere mucho de la empresa que busca comercializar su solución.
Mucho más que una entrega de calidad, es necesario tener mucha flexibilidad a la hora de liderar el ciclo de ventas B2B.
Esto significa que, si su empresa trata con otras organizaciones, es fundamental tener una operación preparada si su objetivo es crecer.
En este artículo entenderemos mejor los retos y peculiaridades del mercado B2B y por qué se mueve tanto dinero en este tipo de negocios. ¿Qué tal obtener una vista previa de los temas que cubriremos en esta guía? Verificar:
- ¿Qué son las ventas B2B?
- ¿Cuál es la diferencia entre las ventas B2B y B2C?
- ¿Cuáles son los beneficios de las ventas B2B?
- Conoce los tipos de ventas B2B
- ¿Cómo es el ciclo de ventas B2B?
- ¿Cómo debería ser el embudo de ventas B2B?
- Los principales retos del mercado B2B
- ¿Cuál es la relación entre las ventas B2B y el modelo SaaS?
- Las mejores estrategias de venta B2B
¿Vamos allá? ¡Buena lectura!
¿Qué son las ventas B2B?
¿Qué es la venta B2B? Es una negociación comercial entre dos empresas. En otras palabras, el consumidor no es una persona física, sino una persona jurídica. El acrónimo representa el término Business-to-Business (o Business-to-Business).
Para comprender el peso de este tipo de transacciones, Forrester estima que para 2023 las ventas B2B generarán más de 1,8 billones de dólares en ingresos.
La principal particularidad de este modelo es que las ventas se consideran más complejas y racionales. En los negocios, la razón siempre es más importante que la emoción.
En la mayoría de las empresas, los procesos de compra implican la aprobación de varias personas, además de los contratos que deben firmarse.
Esto hace que el ciclo de ventas B2B sea más lento y complejo, lo que puede llevar semanas, meses o (sin exagerar) ¡incluso años!
Es lo que ocurre con las empresas que realizan ventas de enorme complejidad (como las organizaciones de ingeniería alimentaria) o de grandes volúmenes (como las grandes industrias armamentísticas, navales o aéreas).
Cabe mencionar que existen varios tipos de ventas B2B, desde industrias manufactureras y bienes que se revenden a consumidores finales hasta soluciones digitales, como un SaaS.
¿Cuál es la diferencia entre las ventas B2B y B2C?
Ahora que sabe exactamente qué es la venta B2B, ¿cuál es la diferencia esencial con la venta B2C? Básicamente, este último se ocupa de la negociación entre una empresa y un cliente final, un particular.
Es decir, cualquier organización que venda a clientes particulares y particulares, como el supermercado de tu barrio, practica el modelo B2C.
Quizás te preguntes: “pero al fin y al cabo, ¿una misma empresa puede vender a clientes y otras empresas? “.
¡La respuesta es sí! Los ejemplos abundan, como el propio retail que comentábamos anteriormente, pero también los hoteles y posadas, que pueden alquilar habitaciones para particulares y salas de conferencias para empresas.
Además de la diferencia conceptual, hay otros puntos que diferencian a los dos modelos. ¿Qué tal darles?
Consumidores más exigentes
Al tratar de entender cómo funciona B2B, lo primero que se encuentra es la diferencia entre los comportamientos y las demandas de los consumidores.
Esta no es una línea fina.
Normalmente, en las ventas B2C, los consumidores no son los más exigentes, ya que es común que haya varias marcas en el mercado.
Lo que los involucra son factores como la marca y las características del producto, o los diferenciadores específicos del producto, así como los problemas de precios.
Además, como comentábamos anteriormente, en las ventas B2C, lo emocional es un factor clave para la conversión.
Por ello, las empresas apuestan por acciones de fuerte atractivo, que toquen detonantes mentales y emocionales en los consumidores finales.
En el caso de las ventas B2B, los consumidores suelen ser mucho más exigentes.
Al fin y al cabo, suelen ser compras que conformarán tus procesos internos, tu línea de producción o te servirán para cambiar el panorama de tu negocio.
Hablamos de maquinaria, sistemas de gestión o insumos a utilizar en el ciclo productivo.
Es decir, el nivel de investigación del cliente es mucho más alto y no se basa en algunos factores generales (como el precio, el diseño o la marca), sino en varios indicadores específicos.
Entre ellos: ROI, porcentaje de fallas, soporte técnico, SLAs ofrecidos, flexibilidad en el servicio, capacidad de la cadena de suministro de la empresa para cumplir con sus demandas, etc.
Valor medio de la entrada
Estos factores que comentábamos anteriormente, junto a puntos como el volumen de productos o servicios comercializados a nivel B2B, hacen que esta relación sea más cara.
¿Quieres un ejemplo?
Mientras que suscribirse a una plataforma de gestión de proyectos puede costarle a una persona (que solo necesita la interfaz y un único acceso) alrededor de US$ 10 por mes, para una empresa con 200 empleados y alta demanda de recursos de gestión, puede costar miles de dólares.
Es decir, el ticket medio es ciertamente superior en las ventas B2B.
Enfoque consultivo del vendedor
Mientras que al tratar con consumidores finales, su equipo de ventas aplica tácticas más directas sobre su producto/servicio, vendiendo sus recursos y diferenciales inmediatos, no ocurre lo mismo en el ciclo de ventas B2B.
Por el contrario, los equipos de ventas normalmente necesitan aplicar un enfoque consultivo.
Es decir, actuando mucho más como un asesor del potencial cliente, escuchando primero sus problemas y necesidades, antes de empezar a vender.
Al tratarse de un proceso más complejo, es fundamental que la empresa interesada en comercializar su solución sepa exactamente cómo contribuirá al día a día de la organización como cliente.
De esta forma, se incrementa la tasa de éxito, reduciendo las obstrucciones que pueden desbaratar la relación e implicar un aumento de la tasa de cancelaciones.
Además, vale la pena mencionar que los vendedores suelen tratar con ejecutivos y tomadores de decisiones que pueden ser más agresivos en su enfoque, lo que requiere un alto conocimiento técnico de lo que se vende.
Ciclo de ventas más largo
Como el ticket promedio es más alto y los tomadores de decisiones o personas influyentes involucradas son de alto rango, es común que este ciclo de ventas se desarrolle más lentamente.
Todo dependerá del tipo de producto o servicio —y del tiempo para llevarlo a cabo— así como de las cantidades invertidas.
Como mencionamos, este ciclo puede demorar semanas, meses e incluso años en algunos casos específicos.
Proceso de venta más complejo
Todo esto hace que el proceso de venta B2B sea más complejo.
Es decir, requiere que los vendedores entiendan la solución a un nivel más técnico, con comprensión de la jerga del área.
Además, las demostraciones de soluciones son comunes en este tipo de negociación (a menudo personalizadas para cada cliente potencial) para mostrar exactamente cómo el producto o servicio puede contribuir a los objetivos comerciales.
Aquí vale la pena recalcar que, en el ciclo de ventas B2B, el cliente suele entender todo sobre su problema.
Está muy bien informado y la toma de decisiones tiene en cuenta varios factores, así como los puntos de vista de diferentes partes interesadas y, a menudo, personas que ni siquiera forman parte del cliente, como las consultorías de negocios.
Entre otros objetivos, los equipos de ventas y marketing trabajan juntos para construir una relación significativa con el cliente, educándolos a medida que avanzan en el embudo de ventas.
Así, es posible conocer sus comportamientos y dolores, con el fin de mejorar al máximo el servicio.
¿Cuáles son los beneficios de las ventas B2B?
No creas que una empresa está condenada a dedicarse únicamente al B2B o al B2C a lo largo de su recorrido. Una organización puede adherirse a diferentes modelos de negocios, incluidos ambos. Sin embargo, ¿qué hace que los negocios se vuelvan B2B?
Hay varias razones, especialmente las que enumeramos a continuación. ¿Qué hay de comprobar?
Mayores ingresos
Bueno, una empresa que vende a otras empresas ciertamente puede aprovechar un ticket promedio más alto que las organizaciones B2C.
Es decir, dependiendo de su tamaño y alcance, existen posibilidades de obtener mayores ingresos, crear relaciones con empresas de renombre en el mercado y aprovechar altas tasas de rentabilidad.
Eso sí, hay un lado del que pocos hablan: los costes también aumentan y es necesario reinventarse en cada momento, ya que el mercado es volátil y competitivo.
Sin embargo, las estrategias bien pensadas pueden dar sus frutos.
Según datos de Invespcro, los clientes potenciales B2B calificados pueden realizar compras un 47 % más alta que otros clientes potenciales, con costos un 33 % más bajo.
Relación más estrecha entre empresas.
El ciclo de ventas B2B ofrece la oportunidad de que las empresas se conozcan y establezcan una relación más duradera.
Al fin y al cabo, hablamos de ciclos largos que, según datos recogidos por Zippia, duran entre uno y seis meses.
Es decir, hay mucho tiempo para vincularse, conocer y crear una conexión más profunda con el cliente.
Todo esto puede ayudar a generar ingresos recurrentes, fomentando la lealtad de los clientes para que vuelvan a comprar en la empresa.
También según una encuesta de Zippia, para aproximadamente el 22% de los clientes B2B que regresan, el ciclo de ventas puede durar menos de un mes.
En otras palabras, una reducción significativa, ¿estás de acuerdo?
Mayor lealtad
En el sector B2B, hay un gran enfoque en la lealtad del cliente, algo en lo que ya se pensó incluso antes de que las empresas cerraran negocios con la suya.
Es por eso que vemos tantos blogs de negocios B2B y redes sociales creando contenido (que a menudo es personalizado).
Según datos del Content Marketing Institute, el 50% de los contenidos creados por el sector de marketing de las empresas B2B están enfocados a la notoriedad de marca.
¿Qué quiere decir eso? Según lo identificado por MarketingCharts, más de la mitad de los clientes B2B dijeron que después de consumir el contenido de una marca, es más probable que compren de ella.
Mayor escalabilidad
Centrarse en B2B ofrece a las empresas una opción para diversificar su modelo de negocio que B2C a menudo no puede: una mayor escalabilidad.
¿Cómo así? Vamos a explicar, échale un vistazo:
Cuando una empresa B2C, por ejemplo, un fabricante de automóviles, gana un cliente, normalmente solo vende una unidad de vehículo a ese cliente.
En el caso de una operación B2B, la misma empresa, frente a un cliente como una agencia gubernamental o incluso una organización que busca ampliar su flota, puede vender múltiples unidades y diferentes tipos de vehículos.
Por supuesto, esta es una explicación súper simplificada, pero muestra el potencial de las ventas B2B y cómo, incluso con pocos clientes, es posible ser extremadamente rentable.
¿Y cuáles son las desventajas de este tipo de comercio?
Pero, por supuesto, como con cualquier mercado, las empresas no siempre encontrarán un territorio libre de obstáculos. En el caso del sector B2B, existen desventajas a tener en cuenta.
Algunas de ellas ya las hemos mencionado en la guía, como el ciclo largo y el complejo proceso de venta.
Sin embargo, se deben considerar otros aspectos:
- El mercado es mucho más limitado que desde una perspectiva B2C;
- La toma de decisiones toma tiempo y puede verse influenciada por factores como presupuesto, cierre del ejercicio contable, cambios de gestión, entre otros;
- Hay una inversión de la estructura de poder: en B2B, los compradores tienen más poder que los vendedores, mientras que en B2C suele ser al revés.
Conoce los tipos de ventas B2B
En la práctica, hay tres tipos principales de ventas B2B. Una misma empresa puede realizarlos todos o centrarse en uno solo, dependiendo de la planificación estratégica organizacional.
¿Qué hay de saber los tipos? Échale un vistazo:
- Venta de Insumos: Empresas que venden insumos necesarios para el funcionamiento de otros negocios, tales como artículos de oficina, artículos de limpieza, entre otros.
- Ventas de distribución: empresas que venden productos a distribuidores que luego venden el mismo producto al consumidor, como mercados, farmacias y minoristas en general.
- Venta de servicios: empresas que venden servicios (ya sean tangibles o digitales) necesarios para ejecutar otros negocios, como software de gestión.
¿Cómo es el ciclo de ventas B2B?
Ahora que ha aprendido los fundamentos, ¿cómo vende un producto B2B? Bueno, hay un ciclo que hay que obedecer y estructurar.
Aunque los pasos pueden cambiar de un negocio a otro, en la estrategia de ventas B2B moderna podemos resumir los siguientes pasos:
- Paso 1 : Investigación de prospectos
- Paso 2 : Prospección
- Paso 3 : contacto inicial
- Paso 4 : Evaluar y calificar a sus clientes potenciales
- Paso 5 : tono
- Paso 6 : Respuesta y negociación
- Paso 7 : Seguimiento
Paso 1: Investigación de prospectos
Un factor esencial de las ventas B2B es que la empresa que vende debe actuar de forma proactiva: ya sea invirtiendo en estrategias inbound (atracción de leads) o outbound (prospección de leads).
Por lo tanto, la investigación de mercado es esencial para comprender quién es su público objetivo y a qué clientes potenciales puede dirigirse.
Paso 2: Prospección
En el pasado, los vendedores B2B simplemente compraban una lista de clientes potenciales, sin embargo, esto ha cambiado. Ahora, puede crear su propia lista de prospectos B2B a través de las redes sociales.
Alternativamente, puede utilizar el marketing entrante creando contenido y promocionándolo en el blog de su empresa y en los canales de redes sociales.
Esto permitirá que los clientes potenciales descubran sus productos y servicios de una manera más natural, lo que a menudo los hace más abiertos a una venta.
Además, siempre existe la posibilidad de contactar con el cliente, aplicando estrategias de llamadas en frío.
Paso 3: Contacto inicial
El contacto inicial es un paso clave. No se trata de llamar al cliente potencial o enviar un correo electrónico. En primer lugar, debe saber cuándo es el momento adecuado para hacerlo.
Gracias a las tecnologías de automatización, este paso se puede optimizar para que los CRM se encarguen de este paso ellos mismos, con los responsables solo supervisando.
Puede usar el análisis de datos para verificar las tasas de apertura de correo electrónico y las visitas al sitio web, por ejemplo.
Este contacto inicial te da la oportunidad de conocer un poco más a cada cliente potencial.
Paso 4: evalúe y califique a sus prospectos
Antes de seguir adelante con las perspectivas, debe confirmar que son pistas viables para acercarse.
La puntuación de clientes potenciales es una herramienta excelente para esto, ya que mide el nivel de compromiso del cliente potencial con su contenido y su marca.
De esa manera, sabrá exactamente cuándo es el momento adecuado para acercarse al cliente potencial con el argumento de venta; todo esto ya está respaldado por datos, si utiliza un sistema de gestión de relaciones con el cliente.
Paso 5: Lanzamiento
Este paso es sencillo: es el momento de pujar y lanzar tu solución, intentando venderla de la mejor manera con una buena propuesta comercial.
Hay diferentes prácticas y tácticas para esto. ¡Así que trate de usar el que mejor se adapte a su negocio!
Paso 6: Respuesta y negociación
Ahora bien, es muy probable que el cliente potencial no acepte tus términos de inmediato. Quiero decir, esperamos que suceda, pero no se sorprenda si hay una réplica.
Es normal y parte del proceso.
En esta etapa, es importante escuchar lo que el cliente potencial tiene que decir y entrar en la negociación con toda la atención.
Paso 7: Seguimiento
Una vez cerrada, es necesario que el equipo de ventas y servicio vigile el desarrollo de la relación, aplicando un balance
El arte de acompañar requiere un delicado equilibrio entre atención, personalización y percepción.
¿Cómo debería ser el embudo de ventas B2B?
Por lo general, el embudo de marketing y ventas B2B es un poco más grande que el de las empresas B2C. ¿Qué tal si damos un ejemplo? Échale un vistazo:
- Etapa 1 : Conciencia
- Etapa 2 : Interés
- Etapa 3 : Consideración
- Etapa 4 : Evaluación
- Etapa 5 : Conversión/Compra
- Etapa 6 : Re-compromiso/Retención
La última etapa está relacionada con los esfuerzos de estas empresas por retener y mantener a sus clientes dentro de la cartera activa.
Los principales retos del mercado B2B
El proceso de atraer y adquirir clientes en el embudo de ventas B2B es una tarea desafiante. La construcción de la propuesta de valor debe ser siempre muy cuidadosa y enfocada a las buenas relaciones.
Por otro lado, dado que existe una sociedad entre dos empresas y ambas cumplen su rol, la inversión en prospección se amortiza en esta larga relación.
Otro desafío consiste en hacer la venta. Para ganarse a sus clientes, los vendedores B2B deben actuar estratégicamente. Antes de ofrecer cualquier solución, deben comprender la demanda real del socio potencial. Con base en este diagnóstico, es necesario proponer algo que sea certero en la solución de su dolor.
Remodelación del perfil de vendedor B2B
La idea de compra por impulso es prácticamente inexistente en este escenario. Las empresas que hacen negocios con otras organizaciones necesitan trabajar en un método de venta diferenciado, centrándose en la relación.
El perfil del comercial que trabaja con Business to Business también debe ser diferente.
Como el factor de decisión de una compra no siempre será el precio, es importante que este profesional actúe de forma consultiva, es decir, sea un especialista.
De esta forma, suma su conocimiento y experiencia en el mercado a la percepción del cliente y no sólo tratando de persuadirlo.
Las demostraciones de productos también son elementos clave para el éxito en el panorama B2B.
Como el valor promedio del boleto aquí es mucho más alto, cuanto más clara sea la oferta para el comprador, mayores serán las posibilidades de que sea elegido.
Muchas empresas prefieren pagar más por algo que ya saben y han visto funcionar que pagar menos por una promesa que implica riesgo.
Las mejores estrategias de venta B2B
Hay muchos factores que hacen que los tipos de ventas B2B sean exitosos. Como ya se mencionó, este tipo de venta puede extenderse durante un largo período.
Pero existen algunas prácticas que pueden ayudar a aumentar las posibilidades de éxito en este tipo de transacciones. ¡Conocer a algunos!
Mostrar más y prometer menos
En las negociaciones B2B, mostrar es mucho más importante que hablar. Como hay valores elevados de por medio, la decisión de compra la tomarán muchas veces quienes puedan demostrar más seguridad y credibilidad.
Además, estas demostraciones prácticas de productos y servicios son formas más inteligentes de presentar el valor del producto a un cliente que toma decisiones conscientes, asertivas y racionales.
Utilice un CRM para aprovechar la relación
CRM, o Customer Relationship Management, es un concepto centrado en la relación entre organizaciones y consumidores.
Es especialmente interesante en B2B porque centraliza la información de clientes y prospectos en un mismo lugar, permitiéndote entender en qué etapa del proceso de compra se encuentra cada uno y qué se debe hacer para que este proceso avance.
Los CRM son herramientas poderosas y pueden ser de gran valor para que los vendedores administren su relación con múltiples clientes de manera personalizada.
Otro sistema que puede ayudar a los gerentes en la toma de decisiones es el ERP.
Aprenda a expresar valor más allá del precio
No siempre el precio será lo más importante en el proceso de compra de una empresa.
El soporte posventa, la confiabilidad y la escalabilidad son algunos de los otros problemas que pueden pesar mucho más que el valor del producto en el momento de la compra.
Para el cliente corporativo lo más importante es que la oferta satisfaga sus demandas y sea una inversión que genere retornos a largo plazo.
Y esto es lo más importante que debe expresar su vendedor.
En el mercado encontramos diversas soluciones que se adaptan a las exigencias de su empresa.
Estos sistemas, al contrario de lo que muchos imaginan, no están dirigidos únicamente a las grandes empresas.
Comprenda profundamente su mercado
¿Quiere realmente destacarse en las ventas B2B? ¡Entiende todo sobre tu mercado! Haz investigación, análisis, benchmarking… En definitiva, todo lo que esté a tu alcance.
De esta forma, podrás contextualizar mejor tu toma de decisiones, así como afinar tus estrategias de prospección en base a los datos que presenta el mercado.
Estudio sobre la empresa antes del primer contacto
Como mencionamos anteriormente, las ventas B2B son complejas también porque el cliente potencial sabe lo que quiere.
Y tú, ¿sabes todo sobre este cliente y su dolor? Estudiarlo es fundamental para hacerlo bien a la hora de abordarlo para concretar la venta.
Conoce quién es tu cliente ideal
Una forma de simplificar tu trabajo es redactar ICPs (Perfiles de Clientes Ideales) o Buyer Personas (estudios de tu cliente ideal) para definir exactamente quién es el cliente que buscas encontrar en el mercado.
Buscar herramientas para optimizar los procesos internos
Finalmente, ¿qué tal utilizar sistemas que optimicen la gestión de la relación con tus clientes, leads y prospects?
Un CRM puede ser la elección correcta, ya que integra datos, centraliza varias tareas y además potencia tus operaciones de marketing y ventas, agregando valor a tus estrategias.
TOTVS Tecnologías CRM
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La mayor empresa de tecnología de Brasil, pionera en el desarrollo de ERP en el país, también está presente en el mercado con sus sistemas CRM, ayudando a mejorar las relaciones entre organizaciones y clientes.
Disponemos de dos tecnologías:
- TOTVS CRM Automatización de Fuerza de Ventas
- TOTVS CRM Gestión de Clientes
En el caso de este último, es posible controlar la programación, administrar oportunidades y cuentas, supervisar el marketing y liderar la investigación, planificar las ventas, acceder a análisis e incluso aprovechar las capacidades de descubrimiento de datos.
Y tú, ¿preparado para revolucionar tu negocio? ¡Use las tecnologías TOTVS CRM ahora mismo y conozca nuestro software de ventas B2B!
Conclusión
En muchos sentidos, las ventas B2B han cambiado drásticamente en los últimos años, pero siguen siendo un motor de la economía.
Sin embargo, hoy en día, los compradores se han vuelto más exigentes y esperan que las empresas se esfuercen por crear relaciones más significativas.
Por eso, además de ser fundamental conocer todo sobre el concepto, las organizaciones necesitan tecnologías que habiliten su funcionamiento, ¡como los sistemas CRM de TOTVS!
Y a ti, ¿te gustó todo lo que leíste en esta completa guía?
B2B transformación digital
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