Sell in y sell out son indicadores muy utilizados en trade marketing —exhibición estratégica de productos en el POS para el cliente— que indican niveles de venta para el minorista y el consumidor final.
Su seguimiento es fundamental para comprender si la estrategia adoptada es eficiente y saber cómo reestructurar la operación para aumentar las ventas. Después de todo, es necesario evitar el exceso de productos en stock y, en consecuencia, las pérdidas financieras.
En este contenido aprenderás sobre estos conceptos de forma sencilla, además de entender cómo implementarlos en tu establecimiento. ¡Sigue leyendo a continuación!
¿Qué es sell in y sell out?
Sell in consiste en la relación entre los minoristas y sus respectivos canales de distribución. Es un intrincado proceso de negociación entre empresas, durante el cual las partes tienen que llegar a un acuerdo común.
En esta etapa, todas las decisiones de compra deben tomarse correctamente, ya que cualquier acción impulsiva resulta en una pérdida de tiempo y recursos. ¿Te imaginas tener mercancías paradas en stock? Eso nunca sería lo ideal.
Una característica distinta del sell in se muestra en el proceso de negociación: hay un mayor volumen de artículos analizados, lo que genera un ticket promedio más alto. Por lo tanto:
- el ciclo de ventas es más largo;
- las compras se realizan con menor frecuencia;
- el ticket promedio es alto;
- hay transporte de cargas con capacidad;
- las ventas se basan en la razón.
En cuanto al sell out, la operación está marcada por la relación entre los distribuidores y el consumidor final, es decir, es una venta B2C .
En la práctica, las estrategias de venta se enfocan en atraer al cliente que utilizará su producto. A diferencia del sell in, aquí el ticket medio es menor, ya que el volumen de mercancías es menor.
Además, el tiempo de compra es aún más rápido, ya que el público en general tiende a confiar en sus emociones. Siendo así:
- el ciclo de ventas es más corto;
- las compras se realizan con mayor frecuencia;
- el ticket promedio es menor;
- hay transporte de carga fraccionada;
- las ventas se basan en la emoción.
Comprender mejor cómo funciona la cadena de suministro
Cuando se trata de la cadena de suministro, la venta y la venta deben estar perfectamente alineadas.
Tomemos como ejemplo a Flavia: tiene un gran volumen de producción, pero lamentablemente la mayoría de sus artículos no llegan a su destino final, lo que provoca una caída en las ventas.
Sin embargo, ¡hay esperanza! Con una planificación más inteligente de cada paso en esta cadena (fabricación de productos, envío de mercancías o transferencia entre puntos de distribución, hasta que llegan al consumidor), este desequilibrio pronto se revertirá.
Trade marketing, sell in y sell out: ¿cómo se relacionan los conceptos?
Para fortalecer las operaciones de sell in y sell out, entra aquí el trade marketing. En la práctica, el comercio solidifica la relación entre las empresas y sus canales (sell in), para cerrar más ventas (sell out), ofreciendo una mejor experiencia para el cliente.
Pero, ¿cómo se logra esto? Los especialistas en trade marketing deben estudiar en profundidad los perfiles de compra de los consumidores, para poder aplicar las mejores acciones en los PLV (Puntos de Venta). Esto involucra:
- crear personajes para compradores finales;
- planificar acciones para atraer clientes al POS;
- desarrollar un calendario de exhibición de productos;
- estudiar resultados de ventas;
- sugerir descuentos y cambios de precios para artículos;
- monitorear las inversiones en los canales de venta.
En el trade marketing digital, el objetivo es el mismo que en el marketing físico, pero con foco en el comercio online. Entonces, los fabricantes también deben crear acciones para atraer consumidores en sus canales digitales.
Entre las soluciones, destacamos la experiencia omnicanal, sumamente necesaria hoy en día.
Después de todo, tener un buen e-commerce no es suficiente. El cliente necesita tener acceso a información detallada sobre sus productos, además de los canales de atención en caso de dudas: correo electrónico, WhatsApp, teléfono y otros.
Sin estos recursos, su empresa perderá innumerables ventas frente a la competencia. De hecho, este es otro desafío para los negocios en línea: la tasa de abandono.
Según un estudio de SaleCycle , este porcentaje es del 75%, solo en América Latina.
Seguramente ya dejó de comprar algo en línea porque la página requería completar muchos campos de información, ¿no es así? Lo mismo ocurre con sus clientes.
Por eso, tu web necesita una usabilidad interesante, fluida y sencilla. Todo esto es parte del marketing digital.
¿Cómo aumentar las ventas en sell in?
Llevar productos al PVD es sencillo a primera vista. Sin embargo, para que las ventas sean continuas, los distribuidores deben conocer a fondo la mercancía para venderla mejor. ¡Vea nuestros consejos a continuación!
Mantenga las ventas y las ventas bien alineadas
Incluso con diferentes personas, deben estar muy bien alineados. Después de todo, el objetivo sigue siendo el mismo: vender al consumidor.
Por lo tanto, debe realizar un seguimiento del rendimiento de sus productos en el punto de venta para comprender el comportamiento del cliente. En base a eso, si es necesario, crear nuevas estrategias para mantener la rotación de mercancías.
Ofrecer descuentos y ventajas durante la negociación
Trabaja los valores de tus productos para cerrar más ventas y asegurar el buen funcionamiento de la cadena comercial.
En sell in, la cantidad de artículos negociados es mucho mayor que en sell out. Además, los distribuidores también necesitarán vender sus productos.
Por ello, es importante contar con un buen margen de precio, que compense el costo de estas transacciones, sin alienar al comprador final.
Cuente con la tecnología
Apuesta por herramientas tecnológicas que te ayuden a ser más eficiente y ágil en las negociaciones, tanto en el sell in como en el sell out. Entre ellos, destacamos los ERPs y CRM.
Con un CRM, por ejemplo, puedes monitorear todo el recorrido de compra de los consumidores. Esto ayuda a cultivar la relación con ellos; algo clave para mantenerlos fieles a tu marca.
¿Cómo aumentar las ventas en sell out?
Ya está claro que el PVD es el punto de encuentro entre tus clientes y tu mercancía, ¿no? Por lo tanto, planifique acciones que animen a los consumidores a comprar sus productos. ¡Mira más consejos a continuación!
Conoce el perfil de tu público consumidor
Realiza una investigación detallada del perfil de tu audiencia final, para así crear estrategias segmentadas dentro del sell in y sell out. Reúna datos y preste atención a los comentarios.
Solo así podrás entender las motivaciones de cada cliente y motivarlos a comprar tu mercancía.
Este enfoque también es fundamental para implementar buenas acciones de trade marketing en PVD.
Ofrezca una buena experiencia POS
Hablando de PVD, intenta elaborar promociones, repartir regalos, muestras gratis o incluso aprovechar fechas conmemorativas para impactar a los clientes con acciones atractivas.
En los canales digitales, lograr que los usuarios tengan una experiencia fluida y agradable, con toda la información relevante al alcance de un clic.
Recuerde: es en este momento de interacción que la experiencia del cliente cuenta más. Al tener un recorrido de compra simple, la tendencia es que los consumidores se mantengan fieles a sus productos.
Invierta en una asociación con los canales de distribución
Tener una comunicación cercana con el POS para monitorear el desempeño de los bienes; agotado, si hay necesidad de reposición o si es necesario modificar las acciones de trade marketing para promocionar mejor los productos.
Reúna un equipo proactivo que se ponga en contacto con los canales de distribución cada vez que cambie el escenario.
Imagina que tus artículos se acaban de vender en un POS. Al tener una relación cercana con este sector, podrá referir a los clientes a otros productos similares lo más rápido posible.
Adoptar recursos tecnológicos
La tecnología también es un excelente aliado para vender. Así que, del mismo modo que te indicamos su uso en sell in, apuesta por herramientas de gestión como ERPs, CRM y otras para controlar el stock, automatizar actividades y reducir errores.
¿Cómo alinear sus estrategias de sell in y sell?
Arriba, explicamos la importancia de mantenerlos alineados para aumentar las ventas. Sin embargo, ¿cómo hacer esto en la práctica? Consulte las 4 estrategias principales a continuación.
1. Estudio de mercado
Realice estudios de mercado en profundidad y descubra cuáles son los dolores, desafíos y oportunidades para actuar en consecuencia en cada situación.
Aunque tu empresa esté enfocada exclusivamente al sell-in y no tenga mucho contacto con el consumidor final, es necesario conocer su comportamiento.
En algún momento, los clientes se verán afectados por sus productos y, según la estrategia de marketing comercial adoptada, es posible que cierren la compra o no.
2. Recopilación de información
Al alinear la estrategia de venta y venta, priorice las buenas relaciones con los distribuidores.
Recopile feedback para entender cómo fue el contacto con el consumidor final y recopile datos sobre los clientes que usaron sus productos.
Este enfoque es similar a la investigación de mercado, pero esencial para mejorar la asociación entre el fabricante y los minoristas.
3. Seguimiento de mercancías
Es necesario monitorear la rotación de productos para hacer una buena gestión de inventario. Esta operación genera datos valiosos, como qué elementos faltan y cuáles sobran. Algunas métricas importantes a utilizar son:
- billete medio;
- ROI (Retorno de la Inversión);
- CAC (Coste de Adquisición de Clientes).
Esto hace que sea más fácil comprender por qué ciertos productos están en los estantes o por qué ciertos artículos de alta demanda aún no se han fabricado debido a plazos, por ejemplo.
4. Análisis de indicadores
Después de analizar la rotación de mercancías, dé un paso más: ¿qué artículos están fuera de rotación y por qué?
Generalmente, esto ocurre cuando el cliente no se siente atraído por la oferta. ¿Y porque paso esto? El problema no siempre es tu producto. Entonces, evalúa lo siguiente:
- valores;
- divulgación insuficiente por parte de los distribuidores;
- estrategia de marketing débil;
- poco inventario enviado a los minoristas.
No es suficiente saber qué números están funcionando mal; también es importante saber aplicar recursos y acciones eficientes para revertir la situación: promociones, incentivos, etc.
Tecnologías TOTVS para el comercio minorista
Con las tecnologías TOTVS para el sector retail, es posible tener la gestión financiera y de inventario combinada con los demás canales de venta de su empresa en un solo lugar.
Varias funcionalidades de nuestros sistemas le permiten integrar perfectamente las funciones de su operación, para optimizar toda la gestión.
Así, es posible vender mercancías de cualquier stock, así como realizar entregas desde cualquier establecimiento cuando sea necesario.
¡Conozca los sistemas TOTVS para minoristas y aumente sus ventas con nuestro software!
Conclusión
Como acabamos de ver, el sell in y el sell out están directamente relacionados con el trade marketing, y son estrategias fundamentales para optimizar tus ventas, ya sea en el entorno físico o digital.
Para obtener mejores resultados utilizando este concepto, invierta en tecnología. Utilice un sistema de gestión a su favor para monitorearlos.
Los sistemas TOTVS para minoristas permiten registrar todos los procesos de la empresa, lo que otorga a los gerentes mucho más control.
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