El canal de venta directa es una gran herramienta para hoteles, ya que les otorga mayor autonomía en el aspecto comercial y puede revolucionar sus resultados, además de acercar su negocio al huésped.
¿Su principal beneficio? Fácil de responder: la capacidad de atraer a más invitados mientras se reducen costos considerables.
Sin embargo, muchos líderes y responsables empresariales del sector hotelero aún se quedan con la duda de si realmente merece la pena invertir en este canal de distribución.
Después de todo, ¿las OTA (Agencias de viajes en línea, o Agencias de viajes en línea) y los sitios de metabúsqueda no son suficientes? No si pretendes convertirte en una referencia para tus clientes y para todo el mercado.
¿Qué tal entender más sobre el tema y conocer todo sobre lo que es un canal de venta directa?
Además de responder a todas tus dudas, hemos enriquecido el contenido con la opinión de dos expertos en el tema.
¡Continúa leyendo esta guía completa sobre canal de ventas directas!
Después de todo, ¿qué es un canal de venta directa?
En la industria de la hospitalidad, el canal de ventas directo es el término utilizado para un canal de ventas que no involucra a los agentes de viajes (OTA). En otras palabras, un hotel o casa de huéspedes que vende reservas directamente a sus clientes.
Así, el negocio no depende únicamente de OTAs o sitios de metabuscadores, lo que significa que el hotel no tiene que pagar comisiones.
Además del ahorro económico, vender directamente a tus huéspedes también te permite estrechar lazos con ellos y ofrecer una experiencia aún más personalizada.
Por otro lado, los canales de venta directa pueden ser un desafío para las empresas que no tienen presupuesto para invertir en marketing o tecnología.
Afortunadamente, existen algunas formas de solucionar este problema, como plataformas asequibles o incluso gratuitas, como Google My Business y las redes sociales.
Estas soluciones lo ayudan no solo a promocionar su marca y propiedad, sino también a acercarse directamente a los huéspedes.
Con un poco de creatividad y persistencia, canalizar sus esfuerzos de marketing en un canal de ventas directo puede dar grandes frutos.
La importancia del canal de venta directa en la industria hotelera
Pero, al fin y al cabo, con tantas opciones externalizadas para los canales de distribución, ¿por qué es tan importante invertir en un canal de venta directa para las empresas del sector hostelero? El factor principal es que acerca su negocio al cliente.
Es decir, la comunicación es directa, sin necesidad de pasar por intermediarios.
Esto significa que el hotel o posada tiene control total sobre sus productos y servicios, además de tener acceso directo al público objetivo.
Para Claudio Cordeiro, Director de Productos Hoteleros de TOTVS, este es uno de los principales medios para generar ventas en un hotel.
Sin embargo, aún hoy, muchos no pueden trabajar con este canal de manera efectiva y fracasan en la misión de generar más ventas.
Para ello, sin embargo, Cordeiro advierte que no basta con tener un buen canal directamente en el papel. Necesita tener sentido financiero y estratégico.
“Para ello, es importante contar con una política de tarifas acorde con la realidad del mercado y, no menos importante, contar con un potente programa de fidelización que impulse las ventas secuenciadas. Entonces, aunque un cliente venga por un canal genérico, es importante que, en la segunda compra, venga por un canal específico, lo que trae un menor costo de adquisición”.
Sin embargo, invertir en este canal no es solo mirar los costos de fin de mes y esperar una reducción.
Como afirma Alex-Sandro de Souza, director general de Tribuzana Marketing Hoteleiro, que crea soluciones digitales para el sector hotelero, uno de los principales atractivos de un canal de venta directa es el aumento de la facturación neta y, por supuesto, del beneficio.
“En la mente del hotelero, las ventas directas están íntimamente relacionadas con el aumento de los ingresos. Sin embargo, otro punto que siempre debe observar y analizar sobre la venta directa es el aumento de la rentabilidad y fidelización de los huéspedes, creando un vínculo entre hotel y huésped”.
Este es un tema en el que Claudio Cordeiro coincide y refuerza:
“Invertir en un canal de venta directo crea la oportunidad de generar ingresos marginales, cruzando los patrones de consumo de los clientes a través de un mecanismo de fidelización inteligente. Así, se pueden trabajar conceptos de upselling, además de, a través de este canal, crear más identidad con tu cliente, haciendo la compra más agradable y acorde con la experiencia hotelera”.
¿Y para los invitados? Pues bien, desde este punto de vista, los clientes disponen de un canal seguro para realizar sus reservas y además pueden disfrutar de descuentos exclusivos.
¿Cómo ganar más invitados usando un canal de venta directa?
Ahora que sabe que invertir en un canal de venta directa puede traer grandes resultados para su negocio, ¿cómo lo hace de la manera correcta?
Bueno, hay varios pasos a seguir. Alex-Sandro comparte algunos consejos anteriores:
“Primero, el canal necesita tener las mejores tarifas. Esto se debe a que el viajero necesita estar seguro de que el precio más bajo es a través del canal directo”.
Además, el ejecutivo señala que el canal debe mitigar las restricciones, para que hacer una reserva sea tan fácil como en una OTA.
¿Qué tal entender más? Hemos preparado una serie de consejos para ayudarte, ¡échale un vistazo!
1. Conoce el perfil de tu audiencia
Para crear un canal de venta directo para su hotel, es importante tener en cuenta algunos factores. Primero, necesitas conocer bien el perfil de tu audiencia.
De esta forma, podrá segmentar sus acciones de marketing y ofrecer productos y servicios que realmente satisfagan las necesidades de sus clientes.
Después de todo, el público objetivo (o segmentos de público) en una empresa de la industria hotelera varía mucho. Además, comprenderá exactamente cómo dar forma al canal, así como el tipo de contenido y oferta que funcionará mejor.
2. Destacar los diferenciales de negocio y región
Además, es importante resaltar los diferenciales de su negocio y de la región donde está ubicado. Informe a los clientes potenciales qué hace que su hotel sea único y por qué es la mejor opción para su estadía en esa región.
3. Tener un sitio web atractivo y funcional
Otro punto crucial es apostar por una web atractiva y funcional. El diseño del sitio web debe ser simple e intuitivo, para que los usuarios puedan navegar fácilmente por las diferentes páginas.
Este es un tema clave, ya que la funcionalidad de la página es clave para asegurar más ventas.
Según Claudio Cordeiro, este es uno de los puntos principales a la hora de establecer un canal de venta directa.
“Primero, tenga una página atractiva que sea fácil de usar y funcional. Muchas veces, la compra se pierde por fallas técnicas del motor”.
4. Adaptar el sitio para dispositivos móviles
Además, el sitio web debe estar optimizado para dispositivos móviles, ya que hoy en día la mayoría de las búsquedas se realizan desde teléfonos inteligentes y tabletas.
Independientemente de si tu audiencia es de una generación más antigua o más joven, es seguro que las visitas a través de dispositivos móviles ocuparán una parte considerable de tus métricas.
Por eso, mucho más allá de un diseño funcional, procura que el canal sea responsable y presente las mismas facilidades para todo tipo de usuarios.
5. Tener una sección de reseñas
Es importante tener una sección de reseñas en el sitio web.
Los comentarios de los invitados son clave para infundir confianza en los huéspedes potenciales, así como para atraer a otras audiencias.
Por lo tanto, permita que los huéspedes evalúen su estadía en su propiedad y publiquen reseñas de manera transparente en el sitio web.
6. Haz descuentos y promociones
Como mencionamos anteriormente, es fundamental que el canal de venta tenga precios competitivos y, si es posible, que sean incluso mejores que los canales de terceros.
Es algo que el mismo Claudio Cordeiro menciona, ya que “si el canal directo no tiene al menos el mismo estándar tarifario (paridad) o mayores beneficios, se puede perder la compra a favor de otros canales más caros”.
Para Alex-Sandro, también es necesario recordar ir más allá de ofrecer descuentos y promociones que tengan sentido para el público objetivo.
“Con la oferta de artículos adicionales, hay más opciones para el viajero, lo que genera exclusividad en la venta y aumenta el ticket medio de compra. Tenemos clientes que aumentan sus ingresos totales en un 20-25% a través de ventas adicionales en el motor de ventas”.
7. Ofrece servicios e incentivos adicionales
Y, por supuesto, no olvides ofrecer servicios adicionales e incentivos para quienes compren directamente desde el sitio web del hotel o posada.
Esta puede ser una excelente manera de fidelizar a los clientes y obtener más reservas en el futuro.
¿Pero cómo hacerlo? Hay varias formas, como ofrecer un extra en el paquete de alojamiento si la reserva se realiza a través del canal directo.
Además, busque mitigar las restricciones de reserva.
Según Alex-Sandro, “es muy habitual encontrar servicios de hosting donde es más fácil y ventajoso realizar una compra a través de OTAs que comprar directamente”.
Para el ejecutivo, ofrecer extras como pago completo al reservar directamente, cuotas en varios plazos y cancelación gratuita horas antes del check-in puede ser una excelente acción para estimular las ventas.
8. Estar presente en metabuscadores
Los sitios de metabúsqueda son esenciales para la industria de la hospitalidad, especialmente aquellos con canales de venta directos.
Estos sitios, ejemplificados por TripAdvisor, Trivago o Google Hotel Ads, permiten a los huéspedes buscar y comparar precios dentro de una única interfaz.
Como lo define Alex-Sandro, es una actitud que contribuye a brindar mayor comodidad al huésped.
“Cuando el hotel dispone de un canal de venta online propio, compite con las agencias y los canales externalizados de forma más justa y transparente”.
9. Utiliza las redes sociales del hotel/posada
Las redes sociales son medios indispensables para enriquecer su imagen, especialmente porque es una forma de reforzar sus acciones de marketing y comunicarse con los huéspedes e interesados.
10. Invierte en marketing digital y de contenidos
En la misma línea, la inversión en marketing digital y estrategias de contenido es fundamental para fortalecer tu comunicación.
Para hacer esto, necesitas entender a tu público objetivo y estar presente en las redes sociales que ellos prefieren.
El contenido aquí es diverso: explora la posibilidad de abrir un blog, canal de YouTube y TikTok, Instagram, entre otros.
11. Presta atención a las estrategias de SEO
Grandes socios en el canal de venta directa de un hotel o posada, los motores de búsqueda pueden ser extremadamente rentables para su negocio.
Sin embargo, para adelantarse a la competencia, es necesario intensificar continuamente sus prácticas de SEO para mejorar su presencia en las búsquedas orgánicas.
12. Invierte en automatización de marketing
Una forma de mejorar su comunicación con los huéspedes y clientes potenciales es a través de la automatización de marketing.
Hoy existen soluciones que conforman una nueva oferta cuando se trata del canal de venta directa.
Software como RD Station, PMWEB y Tribuzana le permiten a su empresa automatizar el envío de correos electrónicos y mensajes a todas las personas registradas en su base de contactos.
De esta manera, a través de funciones avanzadas, es posible crear flujos automatizados, segmentaciones en profundidad y clasificar sus clientes potenciales por puntuación.
13. Disponer de un sencillo formulario de pre-reserva
No le pongas las cosas difíciles al huésped: dispone de un formulario de pre-reserva sencillo, que no sea invasivo a la hora de solicitar información y pregunte lo necesario para poder realizar la reserva.
Puede que no parezca mucho, pero es una acción de experiencia del cliente que marca la diferencia.
14. Invierte en un motor de reservas
Con un buen motor de reservas, puedes permitir que los huéspedes realicen reservas directamente en la web del hotel, sin necesidad de pasar por un intermediario.
Esto significa que el hotel recibe el 100% de los ingresos por reservas, aumentando el margen de beneficio.
Además, busque muy de cerca el mejor motor posible, ya que los principales nombres de la industria ofrecen herramientas para ayudar a los hoteles a maximizar su exposición en línea y administrar su marca.
15. Crea acciones para fidelizar a los huéspedes
La fidelización es tanto una obligación como una oportunidad para las empresas que cuentan con un canal de venta directo.
Este es uno de los puntos que Claudio Cordeiro ensalza como esenciales para el éxito de la estrategia comercial.
Para él, se debe explorar tanto un programa de lealtad, que ofrece beneficios a los huéspedes recurrentes, como la personalización del servicio.
Además, Alex-Sandro argumenta que, con el canal directo, el hotel o posada compite de forma más justa y transparente con agencias y canales de terceros.
Sin embargo, esta competencia también requiere una actuación más contundente en lo que se refiere a la fidelización.
“Los huéspedes que buscan un hotel en un destino determinado inmediatamente quieren saber los precios. Si, por ejemplo, necesita llamar o enviar WhatsApp al hotel para saber el costo, seguro que ni siquiera incluirá este hotel en su lista de opciones para su viaje”.
16. No olvides monitorear
Un buen diseño, un motor de reservas funcional y una excelente estrategia de SEO son esenciales. Pero, ¿qué garantiza el éxito de tu canal directo?
Seguimiento constante de resultados y métricas de acceso.
¿Está el número de reservas realizadas dentro del rango esperado? Si no, es momento de revisar tus acciones de marketing y repensar el contenido.
Y los accesos a su canal de venta, ¿son satisfactorios y muestran crecimiento? Si no es así, es mejor investigar los motivos, como la velocidad de carga y otros problemas de SEO.
Finalmente, al monitorear las métricas, tienes en tus manos un completo reporte para poder identificar fallas y tomar decisiones rápidas y asertivas.
¿Cómo implementar un canal de venta directa en la industria hotelera?
El canal de venta directa en la industria de la hospitalidad es una excelente manera de aumentar sus ingresos. Pero, ¿cómo implementarlo con éxito?
Antes de tomar cualquier decisión, es importante tener en cuenta algunos factores.
Primero, debe tener un sitio web receptivo y bien diseñado para atraer huéspedes potenciales.
Además, debe invertir en SEO para asegurarse de que su sitio web aparezca en las búsquedas en línea.
Según Claudio Cordeiro, se recomienda considerar invertir igualmente en este trinomio: herramienta, contenido y eficiencia.
“Esta es la mejor pauta para quien quiera invertir, tener una herramienta efectiva y amena, tener un contenido que satisfaga la demanda y que se identifique con la experiencia del cliente, que sea competitivo y capaz de entregar todo lo que se ofrece en el canal”.
Sin embargo, es bien sabido que la tecnología aún es “nueva” para muchos líderes empresariales en la industria hotelera.
Alex-Sandro argumenta que este es uno de los mayores impedimentos para que hoteles y posadas implementen un canal de venta directa: el miedo a “gastar” dinero.
“Los hoteleros todavía tienen la mentalidad de que invertir en tecnología para aumentar los canales de venta directa es un costo. Pero, al final, se olvida de hacer cuentas de cuánto gasta en comisiones”.
Por ello, el ejecutivo recomienda que, en su planificación anual, los hoteles y posadas dediquen un porcentaje de los ingresos a la comercialización.
“Nuestra recomendación es de alrededor del 5%. Con este recurso destinado a la planificación, las acciones de venta directa serán mucho más fáciles de pensar. Otro punto es la divulgación y disponibilidad del inventario de departamentos, estando siempre en el mercado con 12 meses de anticipación. Esto traerá anticipación de ventas y previsibilidad de facturación”.
Revolucione la experiencia del huésped con tecnología experta
¿Te imaginas a las mayores marcas especializadas reunidas para hacer que tu propiedad hotelera sea más rentable?
¡TOTVS, como líder en el desarrollo de software de gestión, se ha asociado con 3 socios principales para poder servirle a usted y, en consecuencia, a sus invitados de la mejor manera posible!
- RD STATION – Líder nacional en automatización de marketing y CRM de ventas;
- PMWEB – La plataforma de comercio electrónico que va mucho más allá de las reservas;
- TRIBUZANA – Agencia especializada en marketing hotelero.
Por lo tanto, tiene acceso a todo lo que su hotel, resort o posada necesita para retener clientes, incluidas soluciones como:
- gestión de canales ;
- Automatización de marketing;
- servicios de marketing;
- oficina interna ;
- síndrome premenstrual ;
- distribución ;
- punto de venta ;
- Menú Digital.
Ofrecemos absolutamente todo lo que su hotel, resort o posada necesita para retener clientes.
Conclusión
Invertir en un canal de venta directo es una necesidad para las empresas del sector de la Hostelería.
Al realizar reservas directas, su establecimiento se acerca a los huéspedes y optimiza los márgenes de beneficio.
Es una forma eficiente de lograr mejores resultados y mantener el control de su operación.
Sin embargo, para implementar este canal, es necesario tener una buena planificación y contar con el conjunto ideal de tecnologías, como TOTVS.
Finalmente, no olvide suscribirse a los boletines de TOTVS Internacional para recibir nuevos artículos directamente en su correo electrónico.
Deja tu comentario