El Market Share es un indicador valioso para que una empresa evalúe su nivel de competitividad en un mercado. Es esencial para organizaciones de todo tipo y puede ayudar a la estrategia de crecimiento de un negocio.
En la práctica, el Market Share es un indicador sencillo de entender.
A pesar de ello, sigue siendo uno de los KPI más relevantes para la estrategia de una empresa, ya que le ayuda a entender su tamaño real en relación con el mercado y los competidores a los que se enfrenta.
Se trata de una guía definitiva que simplifica el tema y explica qué es el Market Share, por qué es importante, cómo calcularla y sobre todo, cómo aumentarla. ¿Qué te parece aprender todo esto? ¡Sigue leyendo!
¿Qué es el Market Share?
La participación de mercado es un indicador de rendimiento utilizado por las empresas, que representa su porcentaje de participación en relación con el mercado en el que están insertas, considerando un período de tiempo específico.
Por lo general, este indicador está relacionado con el porcentaje de ventas de una empresa en comparación con el volumen total de ventas de su industria.
Es decir, por ejemplo: si un mercado específico registró ingresos de US$ 1 millón en un año determinado, solo la empresa que totalizó US$ 500 mil en ventas tiene el 50% de la participación.
En la práctica, sin embargo, la cuota de mercado puede calcularse en función del volumen de ventas o del valor total de las ventas.
Así, este indicador es especialmente útil para medir el tamaño o la relevancia de una empresa dentro de su sector y en relación con sus competidores.
Es una forma más objetiva, táctil y medible de transmitir los resultados detrás de los esfuerzos, inversiones (o reducciones de costos) y lanzamientos que realiza su empresa.
¿Cuál es la importancia de este indicador?
Para los inexpertos, unos pocos puntos porcentuales que indican la cuota de mercado de una empresa pueden no parecer gran cosa. Después de todo, ¿cuál es la importancia real de la cuota de mercado?
El punto es que comprender su nivel de participación en el mercado no es solo una forma de comprender el “tamaño” de su empresa en relación con los competidores.
De hecho, es un indicador estratégico que puede ayudar a tu empresa a dirigir su toma de decisiones.
En otras palabras, estamos hablando de un KPI que no solo representa el valor monetario detrás de una marca, sino su valor para los clientes, es decir, su reputación.
Por supuesto, las empresas con altas tasas de participación tienden a seguir siendo actores fuertes en el mercado.
Sin embargo, para los pequeños productores, el objetivo de aumentar su cuota de mercado es una forma de maximizar su reputación, renovar su imagen y, por supuesto, hacer crecer sus ingresos.
De esa manera, al comprender su participación en el mercado, puede:
- dirigir mejor sus inversiones;
- simplifique el escalado de su operación;
- desarrollar nuevos productos;
- Aumente su rentabilidad.
Al analizar su operación a través de la lente de la participación de mercado, su empresa puede comprender su posición en el sector en el que opera: destacada, estable o amenazada, si la participación de mercado es baja.
Además, las empresas con una alta cuota de mercado pueden aprovechar algunas ventajas competitivas, como la facilidad para entrar en otros mercados, así como un mayor poder de negociación con los proveedores.
Conocer los tipos de Market Share
Hay dos tipos de Market Share, es decir, dos formas de calcular este indicador: basada en el valor y basada en el volumen.
La diferencia entre ambos es muy sencilla de entender, compruébalo:
El indicador de valor está relacionado con los ingresos de la empresa y su mercado.
Así, el objetivo es comprender el nivel de participación en los ingresos de la empresa en comparación con los ingresos globales de su mercado.
Además, tenemos la cuota de volumen, en la que lo que se analiza es el número total de ventas en relación a las ventas realizadas por todo el mercado.
Un ejemplo que simplifica la comprensión de su diferencia es el siguiente:
Detente a pensar en la comparativa de la participación de estas tres marcas de vehículos: Volkswagen, Fiat y Ferrari.
A pesar de que la participación en el valor de Ferrari es muy alta, su participación en el volumen, en comparación con los otros dos fabricantes de automóviles, es ciertamente menor, ya que pocas personas pueden permitirse comprar sus vehículos.
¿Qué elementos se tienen en cuenta en el Market Share?
Antes de entender cómo calcular la cuota de mercado, vamos a repasar todos los elementos que se tienen en cuenta para obtener un resultado fiel a la realidad.
Influyen en el tipo de cálculo, así como en el índice que se busca, desde el más simple y objetivo hasta el más complejo.
Hemos separado los principales factores, junto con una breve explicación de cada uno. Comprobar:
Facturación
El cálculo de la cuota por valor tiene en cuenta los ingresos de una empresa en comparación con los ingresos de su sector.
Quizás el principal problema sea, precisamente, conocer esta última medida.
Algunos sectores divulgan los resultados públicamente, especialmente en el caso de las empresas que cotizan en bolsa.
Sin embargo, si tu organización no cuenta con los datos necesarios, será necesario hacer estimaciones en conjunto con consultorías especializadas o incluso estudios.
Penetración de marca
En el caso de la penetración de marca, este es un factor que dependerá de herramientas de investigación de mercado y de la ayuda de consultoras especializadas.
No es necesario en el cálculo de la cuota de mercado, pero se puede incluir, lo que aumenta su grado de complejidad, sobre todo porque estamos hablando de un índice con cierto margen de error.
Valor de mercado
Cuando hablamos de cuota de mercado por valor de mercado, lo que se considera es el valor monetario que representa tu empresa.
Es decir, si tu organización estaba valorada en 5 millones de dólares y tienes tres competidores que valen 3, 5 y 7 millones respectivamente, la cuota de mercado sería la siguiente:
MS = [5 ÷ (5 + 3 + 5 + 7)] x 100
MS = [5 ÷ 17] x 100
EM = 25%
Público objetivo
Una de las formas de entender el Market Share, que no hemos mencionado hasta ahora, es a partir del análisis del público objetivo.
Es decir, el porcentaje de clientes ganados por tu empresa dentro de un perfil determinado en relación con el número total de clientes potenciales con ese perfil.
Entonces, digamos que tu ciudad tiene 100 mil habitantes mujeres, de entre 20 y 30 años.
En tu base de clientes, con la ayuda de un CRM, puedes identificar que, en la misma ubicación, tienes 25 mil clientes con este perfil.
Por lo tanto, estamos hablando de una cuota de mercado del 25% dentro de este público objetivo específico.
¿Cómo calcular el Market Share?
Ahora que conoces los diferentes factores que pueden impactar y cambiar el cálculo de Market Share, ya entiendes cómo hacer los cálculos, ¿verdad?
Repasemos las fórmulas para simplificar su comprensión:
- Participación por Volumen de Ventas: (Volumen de Ventas de la Compañía ÷ Volumen Total de Ventas del Mercado) x 100
- Cuota por valor: (Valor total de las ventas de la empresa ÷ Valor total de las ventas del mercado) x 100
Sin embargo, existen diferentes formas de realizar este cálculo, como mencionamos.
Un ejemplo es considerar la penetración de marca, que tiene en cuenta diferentes métricas como la cuota de mercado por venta y la cuota de penetración, no es de extrañar, reforzamos lo subjetivo que puede ser este índice.
Además, hay que tener en cuenta aspectos como la actividad del cliente.
Es decir, una persona puede comprar loncheras todos los días laborables de la semana, lo que lo convierte en un consumidor fiel de este tipo de productos.
Sin embargo, su actividad varía: para ahorrar dinero, compra a dos proveedores diferentes, uno más barato (en tres días) y otro más caro (en los otros dos días).
Así, tiene un 60% de actividad en el proveedor más barato y un 40% en el más caro.
¿Cómo aumentar el Market Share de una empresa?
Y ahora que ya sabes qué es la cuota de mercado, así como las formas de calcularla, seguro que deberías preguntarte: “¿y cómo aumentar mi presencia en el mercado?”.
Este es un punto importante en la estrategia de crecimiento de una empresa.
Al fin y al cabo, no basta con invertir en calidad o modernizar su fábrica.
Es necesario monitorear y gestionar indicadores, para comprender exactamente si su operación va por buen camino.
Como ya hemos hablado en otros contenidos, analizar el crecimiento de un negocio en base a uno u otro indicador puede nublar tu visión emprendedora. Es necesario considerar algunos de ellos.
Y luego, una vez que esté monitoreando la participación de mercado, ¿qué acciones tomar en su empresa para impulsarla? Echa un vistazo a nuestros consejos:
Invierte en la promoción de la marca
Ya que el tema es la presencia de tu marca en el mercado, nada mejor que potenciarla invirtiendo en un mayor alcance, ¿verdad?
En otras palabras, es necesario promocionar su empresa y sus soluciones a otros públicos y regiones.
Desarrollar un producto/servicio innovador
Este consejo es el más obvio, pero también el más complicado.
Después de todo, ¿cómo sería desarrollar una solución innovadora? Ya hemos abordado el tema en nuestro contenido sobre gestión de la innovación, en el que hablamos de este concepto.
De hecho, se trata especialmente de poner en práctica una idea disruptiva, presentando algo diferente a lo común, que resuelva los problemas de sus clientes.
Confíe en un equipo de ventas estratégico
Su equipo de ventas debe ser parte del esfuerzo para aumentar la participación en el mercado.
Es algo que pasa por varias acciones, pero sobre todo revisar el acercamiento a nuevos clientes, así como revisar tu pipeline de ventas (y también el embudo, que son herramientas diferentes).
¿Cómo se realiza la prospección de clientes? ¿Tienes un buyer persona o ICP definido y actualizado? ¿Tu propuesta de negocio se alinea con las necesidades de tu público objetivo?
Para su equipo de ventas, es fundamental actuar de manera estratégica y en sintonía, si es posible con la ayuda de tecnologías que optimicen los procesos.
Reducir precios
Uno de los impedimentos para que las marcas crezcan es precisamente el precio de sus productos o servicios.
Entonces, cuéntanos: ¿quieres aumentar tu cuota de mercado? Por lo tanto, analice su estrategia de precios y vea si es factible reducir los precios para el cliente.
Esto puede requerir algunos sacrificios, como un menor margen de beneficio, la optimización de la cadena de producción o incluso de su cadena logística.
Sin embargo, esto puede aumentar la “recepción” de su marca, haciendo que la compra sea más factible para un público más amplio (o varios grupos pequeños de diferentes perfiles de clientes).
Garantizar un excelente servicio al cliente
Ahora bien, una forma de destacar en el mercado y convertirse en líder, ganando una mayor cuota de mercado entre los competidores, es diferenciarse en términos de servicio.
Por lo tanto, invertir en tecnologías y métodos omnicanal puede ser una buena manera de mejorar su presencia. Así, personalizas el servicio y unificas la experiencia, lo que reduce la fricción.
Apóyate en soluciones tecnológicas
Por último, por supuesto, aumentar su cuota de mercado no es sólo una cuestión de calidad en las entregas o de reformulación de procesos.
Es necesario modernizar su operación en su conjunto, comenzando con el uso de sistemas tecnológicos que integren, automaticen y mejoren el nivel de su cadena de valor.
Hay varias opciones, pero cuando hablamos de back office, puedes recurrir a sistemas como ERP y CRM, que ayudan a centralizar los datos administrativos y mejorar tus resultados, impactando directamente en tu planificación estratégica.
Ejemplo de Market Share
Una de las formas de evaluar la cuota de mercado, y cómo el indicador influye en las acciones y estrategias de una empresa, es observando algunos sectores específicos.
En este caso, una de las formas más sencillas es observar el Market Share del sector de bebidas alcohólicas en Brasil.
Por ejemplo, ¿cuál es el Market Share de Ambev? Hablamos del líder del segmento, con una participación del 61,3%, por encima del 31,1% del Grupo Heineken y el 7,5% del Grupo Petrópolis, según datos divulgados por Bloomberg Línea.
¿Cuál es la diferencia entre Market Share y cuota de suelo?
De hecho, los términos cuota de mercado y cuota de suelo no tienen ninguna relación.
Mientras que el primero es un índice de crecimiento utilizado en la gestión empresarial (y también utilizado, pero no exclusivamente, en el mercado financiero), el segundo está relacionado con el mercado de valores.
En el contexto financiero, el suelo tiene algunos significados diferentes, como el suelo, es decir, el mínimo aceptable, para una acción que se negocia en el mercado.
¿Qué es el Market Share relativo?
Es una forma diferente de calcular el Market Share, considerando a su mayor competidor en un segmento determinado.
La fórmula es la siguiente:
EM relativo = % Participación de la empresa / Participación de la competencia %
ERP de TOTVS
No hay crecimiento de una empresa sin inversión en innovación y modernización de sus operaciones.
Por lo tanto, para aumentar su cuota de mercado de forma definitiva, debe estar por delante de los competidores en todos los aspectos de su cadena de valor.
Y usted puede contar con los ERP de TOTVS para alcanzar este nivel.
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Conclusión
Ahora que entiendes más sobre la cuota de mercado, cómo calcular este indicador y su importancia, ¿qué tal si comienzas a monitorearlo?
Esta es una acción crucial para que comprenda el panorama actual de su marca y cómo se posiciona en relación con los competidores.
Aquí, siempre decimos que los datos son uno de los principales activos de una empresa, precisamente porque proporcionan una visión transparente de sus condiciones, desde diferentes perspectivas.
Por eso te recomendamos que vigiles de cerca tu Market Share.
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