Para que una empresa siga creciendo y expandiendo su negocio, es necesario prospectar clientes.
Además, debe preocuparse por las relaciones duraderas con los consumidores al crear experiencias memorables.
Lo cierto es que la prospección de clientes es una de las actividades más esenciales para la continuidad de un negocio. Y por eso está rodeado de métodos, consejos y técnicas.
Sin duda, si alguna vez ha vendido algo en su vida, ha necesitado prospectar a sus clientes.
Sin embargo, cuando hablamos de una empresa, la prospección es uno de los engranajes que hace avanzar la operación en busca de sus objetivos.
Por eso es tan importante.
¿Qué tal entender más? Hemos preparado una guía sobre prospección de clientes, contando qué es, cómo funciona, los tipos, cómo hacerlo y más. ¡Verificar!
¿Qué es la prospección de clientes?
La prospección de clientes se define como el proceso de identificación y contacto de clientes potenciales con el objetivo de convertirlos y cerrar la venta.
Una buena analogía para la prospección es que es un proceso similar a la pesca.
No existe un solo método, enfoque o herramienta para esto. Algunos pescadores son más incisivos, otros más pacientes, dependiendo de sus objetivos.
A la hora de prospectar clientes, una empresa puede utilizar diferentes herramientas, pero el objetivo siempre es aumentar su base de clientes, contribuyendo a su satisfacción.
En otras palabras, la prospección es la acción de contactar a clientes potenciales, de acuerdo con su perfil, y teniendo en cuenta atributos que determinan su calificación.
Los clientes potenciales o prospectos más calificados se consideran más aptos para cerrar un trato.
Típicamente, en las empresas, los profesionales encargados de la prospección se denominan SDR o Representantes de Desarrollo de Ventas, parte del área de preventa.
¿Qué tan importante es la prospección de clientes?
La prospección de clientes es importante porque es el primer paso en el proceso de venta. Define varias cosas como la cantidad de nuevos clientes, el tiempo de entrega, la proyección de ventas, la planificación de compras, entre otros.
Es un método esencial en la metodología inbound, que predica para la búsqueda de leads y el desarrollo de prospectos. Sin embargo, también se utiliza en acciones salientes.
Solo recordando: un cliente potencial es alguien que se interesó en su empresa y se suscribió a su boletín informativo, por ejemplo.
Un cliente potencial es en lo que se convierte un cliente potencial una vez que se califica contra su ICP y su persona compradora.
La forma en que su equipo de ventas prospecta clientes depende de la forma en que se compone su canal de ventas, así como del perfil de los clientes y sus comportamientos y necesidades.
¿Cómo funciona la prospección de clientes?
La prospección de clientes es el comienzo del proceso de ventas y también puede considerarse como prospección de clientes potenciales. Es importante para las empresas de diferentes segmentos, ya que es lo que impulsa la entrada de nuevos clientes.
Sin un trabajo estructurado en este sentido, las ventas no aumentarán.
Es necesario reconocer la importancia de una buena relación antes, durante y después de la venta. La empresa siempre debe estar atenta a los clientes potenciales que se pueden convertir en nuevos clientes.
Por eso, es necesario planificar acciones e integrar el equipo para que todos trabajen con el mismo propósito.
En otras palabras, es necesario contar con un plan que haga que la prospección y captación de clientes sea inteligente y efectiva.
¿Cuáles son los tipos de prospección de clientes?
Hay dos formas de utilizar esta estrategia: prospección activa y pasiva.
- Prospección activa: contacto directo con el cliente. Es decir, la empresa intenta contactar contigo directamente. Se puede realizar a través de anuncios, venta telefónica, enlaces patrocinados, etc. Es la forma más tradicional de captar leads y conseguir ventas;
- Prospección pasiva: en este caso, la prospección se realiza de forma indirecta. Por lo tanto, el cliente potencial tuvo contacto con la empresa de manera espontánea al buscar una solución a un problema.
¿Cuáles son las formas de prospectar nuevos clientes?
Es posible prospectar clientes siguiendo dos estrategias: inbound y outbound. ¿Qué tal si revisamos algunos métodos?
Prospección entrante:
- Páginas de destino;
- Anuncios en medios pagados;
- Contenido en blogs y redes sociales;
- Contenido enriquecido (libros electrónicos, documentos técnicos, infografías y casos).
Prospección saliente:
- llamada fría;
- correo frío;
- Correo directo;
- Telemercadeo.
Además, las empresas pueden confiar en los canales que alimentan su flujo de ventas con clientes potenciales, así como en un sólido esquema de referencia a través de proveedores y clientes leales.
Las principales formas de acercarse a los clientes.
Acercarse a los clientes potenciales siempre es un tema delicado. El “pitch” (discurso) debe estar en sintonía con la propuesta comercial, así como con el perfil, necesidades y condiciones del propio prospecto.
La forma en que se lleva a cabo el enfoque cambiará de una estrategia a otra, así como según el nivel de habilidad.
Por supuesto, los prospectos más calificados que están familiarizados con su marca no necesitan ser “educados” por el prospecto.
Un ejemplo es el acercamiento directamente a través de las redes sociales, con datos sobre me gusta, vistas y compartidos de las publicaciones de la marca que sirven como base para componer el perfil del prospecto.
Por otro lado, aquellos menos calificados, a menudo llamados “clientes potenciales fríos”, pueden necesitar un enfoque más didáctico y paciente, menos directo.
Un ejemplo son las llamadas en frío, donde las empresas con poca o ninguna relación con clientes potenciales intentan convertirlos.
Es esencialmente lo que hace una industria de telemercadeo.
¿Cuáles son las etapas de la prospección de clientes?
El proceso básico de prospección incluye los siguientes pasos: investigación, calificación y divulgación. ¿Qué tal entenderlos en profundidad?
- Investigación: entender todo sobre el cliente potencial, si tiene un buen encaje según su ICP y buyer persona, entre otros.
- Calificación: comprender el momento del prospecto en sí mismo: qué tan lejos o cerca está de cerrar una compra, comprender si vale la pena invertir en su adquisición.
- Alcance: personalización de la propuesta comercial y enfoque de venta, ampliando las opciones de contacto, ya sea por correo electrónico, teléfono, redes sociales, entre otros.
¿Cómo prospectar clientes?
Como juega un papel importante en el éxito del negocio, la prospección debe seguir un plan bien estructurado.
Además, la empresa necesita tener un equipo bien organizado que tenga un plan de ventas. Aquí hay algunos consejos sobre cómo buscar nuevos clientes:
Seleccione su público objetivo
El principio básico para atraer nuevos clientes es saber quiénes son y cómo se comportan. De nada sirve gastar esfuerzos en aquellos que no quieren o no necesitan tu producto o servicio. Esto solo desperdicia tiempo y recursos.
Por ello, es necesario analizar el perfil de tus clientes:
¿Qué problemas resuelve su empresa y quién podría tener esos problemas?
Conocer esta información es el primer paso para prospectar clientes con éxito.
Buscar clientes potenciales
Este paso debe responder preguntas sobre los clientes potenciales en los que se centrará su empresa, como:
¿Quiénes son? ¿Cuáles son tus necesidades? ¿Por qué son buenos objetivos? ¿Cómo acercarse a ellos?
Es información que debe componer el resto del camino, siendo esencial en los esfuerzos de su conversión.
Califique a los clientes potenciales antes de contactarlos
¿Recuerdas la clasificación? Aquí es donde se debe aplicar.
Es decir, después de saber quiénes son los prospectos, es fundamental calificarlos, para poder entender exactamente en qué parte del pipeline de ventas se encuentran.
Si los prospectos son leads ya convertidos por tu embudo de ventas entrante, es posible que el nurturing a través de correos electrónicos, contenido, etc. ya los ha puesto por delante de aquellos que nunca se han comprometido con su marca.
Todo depende de la estrategia, y cuanto mejor calificado, en teoría, ¡más fácil es acercarse a ellos y hacer una venta!
Elige el momento adecuado
Otro punto importante es saber el momento adecuado para contactar con los clientes potenciales.
De lo contrario, es más probable que la venta no se lleve a cabo. Para monitorear la etapa en la que se encuentra el prospecto, use tecnología.
Existen herramientas de automatización de marketing que pueden ayudarlo a medir las interacciones que tienen sus clientes potenciales con la empresa.
Este consejo es válido excepto cuando el cliente se pone en contacto directo, ya sea por correo electrónico o de otra manera. En ese caso, lo mejor es ponerse en contacto con él lo antes posible.
Prepare su hoja de ruta para la prospección de clientes
La hoja de ruta servirá como guía para que el SDR o el ejecutivo de ventas inicien e impulsen el enfoque.
Enumere las preguntas principales según la jerarquía del valor de sus respuestas, así como las posibles respuestas que puede dar en relación con las preguntas del cliente potencial:
- ¿Precio?
- ¿Beneficios?
- ¿Por qué es mejor que el competidor?
- Y soluciones a las posibles objeciones que puedan surgir.
Invertir en prospección entrante
Como vimos anteriormente, la prospección pasiva, también conocida como inbound prospecting, puede generar buenos resultados. En muchos casos, los clientes potenciales se generan a través del marketing de contenidos.
Es una forma de atraer clientes a través de soluciones a sus problemas.
Por lo tanto, el contenido disponible en los blogs puede atraer a clientes potenciales que tienen más probabilidades de comprar su producto o solución.
Armar un equipo de preventa
A lo largo del proceso de prospección, debe asegurarse de tener un equipo de preventa que genere clientes potenciales y los califique.
Esta es una forma efectiva de preparar al cliente más rápidamente para que esté en la etapa ideal para realizar la venta.
Insiste, pero no seas molesto.
El trabajo de prospección se basa en la paciencia, pero en la objetividad.
Por lo tanto, intente persistir con la conversión, pero no hasta el punto de ser molesto.
Si la venta no se realiza en el primer contacto, puede guardarla para otro día. Lo principal es no desanimarse por los posibles “no” en el camino.
Si el cliente se da por vencido, deja tu contacto
Ahora, ¿qué pasa si el cliente dice “ no, punto! “? Está bien, sucederá.
Pero trata de dejar tu contacto con el cliente, poniéndote disponible para futuras consultas.
Muchas veces, el prospecto puede arrepentirse de darse por vencido, especialmente dadas las condiciones y los beneficios ofrecidos en la negociación.
Lo esencial es dejar las puertas abiertas para que el prospecto sea bienvenido si quiere volver.
Busca direcciones
Una forma muy tradicional y eficiente de conseguir nuevos clientes es refiriendo a clientes que ya utilizan tu servicio o producto.
Si tiene clientes satisfechos que están dispuestos a hacer referencias, puede alentarlos con recompensas o incluso descuentos.
Sin embargo, esta no debe ser la principal forma de prospección elegida, ya que no es posible predecir el perfil de los clientes que serán atraídos a través de estas indicaciones. Sin embargo, puede ser una buena adición a los clientes potenciales.
¿Qué es la prospección de clientes B2B?
Es común que cuando se lee “prospección de clientes” se piense en contactar con clientes finales, particulares. Pero ese trabajo también se realiza en las ventas B2B.
¿Y por qué es tan importante hablar de prospección B2B? La razón es simple: ¡es un proceso muy diferente al B2C!
Un ejemplo es el uso de métodos de salida: para las empresas B2C, están infrautilizados o no se recomiendan.
Sin embargo, en las empresas B2B, el outbound todavía es bien aceptado y las llamadas en frío son más comunes.
Además, el enfoque es completamente diferente, ya que el proceso de compra de las empresas suele ser mucho más lento que el B2C, y los esfuerzos para crear una relación son más arduos, pero dan buenos resultados en el futuro.
¿Cuáles son las mejores herramientas de prospección de clientes?
La prospección de clientes no tiene por qué, y no debe, ser una tarea solitaria. Muchas empresas ya están aprovechando el potencial de la tecnología para complementar su proceso de adquisición de prospectos.
Entre los principales, se pueden mencionar:
- CRM: probablemente la principal herramienta para gestionar leads y prospectos, centralizando tus contactos, historial de interacciones y otros datos que contribuyen a la gestión de relaciones.
- ERP: el sistema de gestión de recursos empresariales es un paso más allá del CRM, que integra sectores e información en una organización, optimizando procesos y automatizando diversas tareas.
- LinkedIn: la red social profesional más grande del mundo puede ser una plataforma poderosa para fortalecer su red y encontrar clientes potenciales y prospectos calificados.
- Herramientas de automatización de correo electrónico: con seguimientos de correo electrónico personalizados, puede enviar automáticamente contenido a clientes potenciales y prospectos, escalando sus esfuerzos de ventas.
¿La ficha de prospección de clientes es una buena opción?
La hoja de cálculo es una herramienta sencilla y práctica, ideal para empresas que apalancan su funcionamiento. Sin embargo, no es adecuado para la prospección de clientes.
Mucho porque es un proceso que maneja mucha información de cada contacto potencial.
La gestión de estos datos es especialmente compleja, sobre todo en el caso de comerciales que realizan varios prospectos al día.
Contar con un sistema de gestión de clientes puede ser la mejor solución, con una excelente relación costo-beneficio.
La tecnología ayuda en la prospección
Es necesario integrar acciones de Inbound marketing y espacios físicos de venta para facilitar la prospección de clientes.
La tecnología juega un papel importante para aglutinar estas acciones y simplificar el control de los canales en los que cada consumidor entra en contacto con la empresa.
Una plataforma de marketing por correo electrónico, por ejemplo, ayuda a rastrear boletines que se envían a consumidores potenciales, aquellos que abrieron e hicieron clic en un enlace.
También puede ver los clientes que no interactúan con la marca. Otra solución es el sistema de gestión.
Esta tecnología integra datos de toda la empresa, lo que permite su uso estratégico para las ventas.
Obtenga más información sobre qué es un sistema de gestión empresarial y cómo puede beneficiar a su empresa.
TOTVS CRM Gestión de Clientes
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Un ejemplo de esto es TOTVS CRM Customer Management, que cuenta con módulos que aportan inteligencia a la gestión de la relación con tus leads, prospectos y consumidores.
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Todo para contribuir tanto al enriquecimiento de la relación con tu base fiel como a la prospección.
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Conclusión
Entonces, ¿te gustó aprender todo sobre la prospección de clientes? En este contenido, repasamos todo sobre el concepto, desde su aplicación en las empresas, su importancia y consejos sobre cómo hacerlo.
En su negocio, ¿cómo se prospectan los clientes? ¿Hay déficit o los indicadores de ventas son positivos?
¡Esperamos que este contenido le ayude a agilizar su proceso!
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